Capire le esigenze del Cliente , consigliare o vendere ?

Una delle situazioni più difficili da affrontare per un professionista nel mio lavoro è capire di cosa realmente ha bisogno il Cliente.

L' ascolto attento di ciò che ci viene detto nel corso del colloquio è fondamentale, personalmente faccio parlare molto il mio interlocutore senza interromperlo e, solo al termine della Sua esposizione dico la mia.

Molte volte, chi si rivolge ad un Assicuratore lo fa avendo in testa una Sua esigenza ma non riesce ad esporla in termini adeguati, come del resto è normale che sia, e ciò può portare a fraintendimenti e quindi a proposte assicurative non adeguate.

La parziale o totale inesattezzza della soluzione proposta dall' Assicuratore spesso nasce da questo presupposto che viene corroborato da altri elementi quali la mancanza di attenzione nella richiesta del Cliente, la parziale conoscenza tecnica degli strumenti assicurativi ed in ultimo il desiderio di "vendita".

Del primo elemento ho in parte detto, della parziale conoscenza tecnica da parte dell' Assicuratore posso dire che deriva a volte da una sua consetudine nel proporre più o meno sempre le stesse soluzioni più o meno stereotipate, nonché da una sua mancanza di conoscenza tecnica approfondita ed ampia degli strumenti in suo possesso, ovvero parlo di ciò che conosco.

Vi è poi il cosidetto "desiderio di vendita", non dimentichiamoci che l' Assicuratore ha comunque un ruolo commerciale che deriva dal mandato che gli è stato conferito, in base al quale ha degli obblighi più o meno pressanti di natura commerciale appunto, quindi tende a veicolare la soluzione proposta in ambiti nei quali possa far rientrare quanto sopra.

Aggiungo un' ultima riflessione, le esigenze del Cliente possono essere sempre e comunque soddisfatte dall' Assicuratore ? Risposta, NO.

La professionalità di un Assicuratore la troviamo anche e sopratutto nel momento in cui ci risponde che non ha strumenti idonei a soddisfare le nostre esigenze, non esiste nel mio lavoro la frase " non c' è problema ci penso io", quando vi sentite dire questo ponetevi voi il problema se vi siete rivolti alla presona giusta.